Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.

Há várias formas que um vendedor pode buscar sua evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos online e fazer parte de treinamentos de vendas e palestras motivacionais. Não adianta possuir tantas técnicas, pois se não houver atitude e motivação, o desempenho nunca será pleno.

A seguir, enumero três atitudes adotadas pelos campeões de vendas, soluções que detalho nas minhas palestras de vendas e que podem potencializar seus resultados:

1- Atue como um médico

Perguntar é um ato sábio de humildade.

Pare para pensar a última vez que você precisou de uma consulta com seu médico de confiança. Por acaso, ao adentrar o consultório, o médico começou a lhe sugerir algumas promoções de remédios ou indicar novos medicamentos que ele havia recebido? Evidentemente que não, pois seria algo incorreto e anormal. Mas acredite: tem vendedor que age assim e considera correto e normal!

Parece óbvio, mas inúmeros profissionais de vendas se esquecem de perguntar e, equivocadamente, ao ver o cliente se aproximar, já acionam a metralhadora de argumentos para convencê-lo a levar um produto que, muitas vezes, não tem absolutamente nada a ver com seu desejo ou necessidade.

2- Pratique a Escutatória

Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo normalmente é dito pelo próprio cliente.

Saber e não fazer é como não saber, portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda verdadeiramente consultiva.

O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.

3- Seja otimista

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.

Vi um estudo da Universidade de Harvard, um caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles, foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais.

Mas como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare para pensar qual tipo de profissional você quer ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”.

O que é fácil qualquer pessoa faz. Já para o que é difícil, chame os campeões.

* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br 

Sobre o palestrante de vendas e motivação Erik Penna

É palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional e consultor. Possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.

Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes”, “O Dom de Motivar na Arte de Educar” e coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação”.